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快手直播间被收回,业内人带你聊聊“带货直播”(一)

互联网 2021-03-08 21:13:21

早就想写带货直播,一直没有开始。

第一是因为内容有点海量,没有整块的时间一次性写完,第二是因为坑太多,怕说出来你们寒心。

不过我又是个不吐不快的人,唠唠叨叨的随便说说,大家凑合看吧。

我是18年下半年入行的淘宝直播,入行之前一直觉得电子商务经过静态的页面展示之后,会以动态的形式再火起来,就考察了半年直播和短视频,摸了摸门道。

那个时候真是新媒体的井喷期,整个行业的各个参数都在以月为时间单位往上翻倍,强势吸引着资本关注。

但关注归关注,资本一般不进,因为看不清门道。

这个行业的特点就是可变性超强,为了获取流量可以一切能够利用的资源,实体的非实体的,高雅的庸俗的,社会现象、突发事件,只要老百姓觉得有意思,就能拿来炒作来增加流量。

这和资本的传统思想截然不同,资本在乎的是固定资产、核心竞争力、知识产权、排他性的行业优势,能看的见的或可以预测的行业市场,以及强有力的执行团队。

而直播公司呢?一般是租的办公场所,很便宜的直播设备,根本没有知识产权,充其量可以说是多个行业公司共有的销售部门,执行团队中往往只有一两个人深谙行业规则,市场上扬趋势倒是挺吓人,可经过了才艺直播的大起大落之后,资本都学精了,都怕成为接盘侠。

当然也有拿到投资的,资本要求有很多保障手段,比如跟投、对赌、溢价、滚动投等等,再加上资本中有干过直播行业的人在幕后稳着,随时掌控方向,随时准备接盘。

这两年和身边的朋友聊天,我发现直播已经深入人心了,想进入的人越来越多,涵盖各个年龄阶层和行业,都是一腔热血啊。

刚开始还耐心解释一下,可一说就时间长了,越说对方越不明白,还感觉像被我泼了冷水心情不好,后来我就不解释了,爱咋样咋样吧,人啊,不摔个坑是看不见有坑的。

我这篇文章也不知道多少人能看,就当个记录本吧,把我在直播行业知道的这点事都抖搂抖搂,尽量多说点我对行业的分析,让大家有个理性的认识。

直播带货三要素,人(主播)、货(产品)、场(直播间)。

一、场地

国家对直播电商的支持力度还是很大的,好多孵化基地对直播公司都是免费开放,一般是两年至三年免房租,还有各种税收优惠。只要你真想干,征信过得去,注册个公司列个运营计划,很痛快就能拿到1000平米左右的场地。

我刚开始的时候觉得占便宜,跑了好多新建的商贸城找场地,其中主打直播电商,淘宝抖音快手的都有。

我们这里有很多家大的商贸城都在向直播电商出促租活动,基本没啥用,因为国家的孵化园很多,各种政策好,商业地产的优惠政策根本租不出去,还是老观念,想按传统商业理念收回投资,结果就是一直贴钱一直赔,各种银行贷款还不上,卖也卖不出去,怎一个惨字了得。

那问题来了,直播带货公司就不选择商业地产了吗?也不能这么说,两者还是有很大合作空间的,只是直播带货行业需要的场地支持和商业地产的诉求不在一个层面,一个要方便的物流和优质产品供应链,一个要高周转的资金流。

然而做传统商业地产的策划人员大多对新媒体不怎么清楚,所以策划方式还局限于传统实体产品的展示和形象,主要针对直面消费者的商业综合体,把产品展示区策划成了大型Mall,自然吸引不了新媒体公司入驻。

我所在城市有个国内Top 50地产公司,因为商住地块中的商业部分怎么测算都无法做出好的商业策划,住宅部分都快建完买光了,商业部分还没有开始动土。

直播间的场地用得不多,看主题商品是啥,一般20平米足够了,十间才200+平米,相比之下,办公室和选品库才需要大地方。

直播间对装修的隔音还是要求蛮高的,有的时候主播兴致上来了,气氛烘到了,大喊大叫都有可能,不能影响隔壁的直播正常进行。

二、人(主播)

当时招聘主播,我提出了三个面试要求:

1、情商高

每个人都要做情商测试,还有两轮场景面试。

在实际直播中,观众说什么的都有,主播要面临各种人的各种询问,不仅仅是有关产品的。要做到让大家满意,就得做到三点,能活跃气氛不红脸,善于粉丝转化,将跑偏的话题及时转回带货主题。

2、是个话痨

我一直觉得带货主播是个勤行,这一点和才艺主播不一样。带货主播经常要要连续播8-10个小时,精神高度集中,中间累计才有半个分钟自由时间处理一些个人事务。

在上播的时候主播一直盯着观众的回复,讲解对产品的认识,打消观众的购买疑虑,真是话不能停。

曾经我见过一个开珍珠的小伙子,自己家的产业,自己当主播,一天十个小时不停嘚啵得,粉丝少的时候就自己跟自己对话,让观众一打开他的直播间就能听到他的声音,这是真厉害。

3、有特点

这个“特点”是广义的,包括长相及表情、习惯手势、标志性语言、服装、发型等等,让观众能对特点产生记忆。

自带特点最好,如果没有自带,满足了前两条的话我们也可以做出特点。这一点不算强制,有了更好。

例如有一小块位置显著的漂亮胎记,或者一句全国人民都听这有意思的方言,或者独特的口头禅。曾经有个小伙子的口头禅是“suo(一声)”,没有实体字,可以形容各种状态。兴奋也是suo,郁闷也suo,运气好也suo,踩了狗屎也suo,一天出现频率超百次,后来大家都忘了他的名字了,直接称呼他“老suo”。

三、货

当你还是个小主播,只有几十或几百粉丝时,你在追着货走,能有的带就不错了,你的人设是随着带什么类型的货来打造的,当你的铁粉破万的时候,恭喜你,你的货很快就要卖光了。

这里说的卖光,不是说把厂家的库存都处理干净,而是说厂家配给你的销售额度快要卖完了。

如果买一个标准件例如保温杯、厨具、小食品之类的,规格基本相同,下单只是数量多少的问题,那简单,如果是衣服或者鞋子这类需要尺码的商品,你会发现你能卖的品号、颜色很快就断货了。

那怎么办?再找供应商呗!有一个时期,我们为稳定的优质供应商跑遍了全省,还下大力气挖掘滞销农产品。后来专门建立了个买手小组,根据不同主播的人设去挑选稳定货源。

先写到这,有空再写。

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